保险消费者已经改变。所以呢?


保险消费者已经改变。所以呢? 代理商革命的博客文章

这对保险公司有何影响?

特别是对独立代理人或经纪人有什么影响?

首先,让我们研究一下这些消费者的变化。

简而言之,我们知道他们已经改变,因为他们做了几年前没有做的事情。

实际上,不到一代人,他们无法完成今天的某些工作。为什么?

因为那些东西根本不存在。

昨天的保险消费者...

…在购买之前没有在线研究过。 现在, 81% 的消费者.

…没有阅读在线评论。 现在, 88% 信任陌生人的在线评论以及朋友的个人推荐

…并没有经常检查他们的电子邮件。 现在他们被吸引住了。 91% 每天检查 (千禧一代每天检查其智能手机的次数惊人,为43次)。

…不介意从保险公司打来电话。 现在, 84%。 (是的。即使您有能力给每个客户打电话, 他们不想要你)。

…没有花太多时间上网。 现在,婴儿潮一代平均花费 每周15小时 线上。 (甚至比他们的千禧一代的孩子还要多)。

代理商和经纪人似乎可以做到。

而且,对于许多人来说,它是在咬他们。

在对我们的11,000名活跃读者进行的一项最新调查中,几乎每个受访者都表示“担心”整个频道都落后了。

代理并不是唯一正在流行的代理。

  • GEICO和其他直接营销人员开始流行(很久以前是在“互联网时代”)。随着他们继续吞噬个人经纪人中的经纪人经纪市场份额,他们在数字通信方面的投资已获得丰厚的回报。
  • 风险投资界押注P的破坏&C.这些赌注每年都在增加。
  • 甚至传统承运人(独立代理的命脉)也押注替代模型。

因此,看来,消费者已连接。

精明的代理商应该做什么?他们在哪里投入营销精力?在这个瞬息万变的商业环境中,他们会在哪里“找到钱”?

可能是“按价格出售”。

但事实并非如此。出于很多原因,事实并非如此。包括一个简单的事实,即该通道更昂贵。

更重要的是,这不是消费者想要的。

那么,今天的保险消费者会怎样 想?

让我们把真正把价格放在第一位的消费者放在一边。独立的经纪人经纪渠道不会赢得胜利。您将被支配,营销和精明。

其他渠道希望他们。他们有策略和渠道效率来赢得他们。而且,他们将花费比我们的频道多50%的费用来获得他们。别理他们。

即使您赢得了价格购物者的钱袋,它也是愚蠢的钱。

财富和公平是通过战略性地专注于最大的客户生命周期价值来建立的。

而且,有一个庞大且不断增长的人口需求此渠道必须提供的东西-他们将以比任何其他人口都高得多的终生价值来丰厚地回报您。

在300%和700%之间。这些数字应该使北美的每个代理商和经纪人都惊呆了。

他们是谁,他们想要什么?

他们是重视保险真正作用的人。

他们是想要安心的人。

他们想要的是……你。

作为部落物种的成员,他们重视关系。他们想知道他们有人在找他们。他们需要倡导者和顾问。

是。他们想要你。

但是,您如何做到这一点呢?

您如何做到这一点?

几年前,麦肯锡&公司报告说:“现在有迹象……传统代理商模式的经济学正在开始瓦解。”

为什么?在某种程度上,因为佣金根本不支持建立与消费者关系的传统代理商-经纪人方式。电话,网络,人肉……这很昂贵。

不幸的是,消费者感觉到了。 60%的人认为代理人在获得报酬后便消失了。

今天的代理商或经纪人是否陷入困境?如果最赚钱的保险消费者希望建立关系,但承运人没有提供足够的佣金来支持这种关系,麦肯锡是否正确?尽头在附近吗?

也许麦肯锡是对的。过去式。

但是现在,借助现代技术,当今的代理商可以与当今的消费者建立联系。并且,最重要的是,满足他们的根深蒂固的价值观。 

他们可以按照当今消费者的需求来做到这一点。线上。不客气。但是具有价值,意义和尊重。 

代理商A与代理商B的故事

多年来,我们的市场营销教练计划是突破性战术,技巧和技术的温床。每个人都从大量的共享中受益,或者也许是自吹自benefit。

例如,一个代理商共享了一个交叉销售活动,该活动产生了11.4%的响应。他分享了。其他人复制了它。

有些人没有得到相同的答复。远射。

为什么?

类似的社区。同类机构。类似的运营商。

原因是:我们有时将其称为“营销的三个阶段”。

初级营销人员认为魔力在于“事物”。

他们希望收到电子邮件或登录页面,或者想要生成对“代理商A”的回复的任何“事物”。是的,事情很重要。复制事项。一个好的报价很重要。设计很重要。但…

…中级营销人员知道,魔力在获得“东西”的清单中.

营销人员了解到,列表从“冷”到“热”再到“热”。

感冒:新的线索和与您没有关系的人。

热情:流失的客户,未转换的潜在客户,合作伙伴的推荐,与代理商有某种关系的人。

热门:客户。

这就可以理解高级营销人员具有的...

进阶行销人员知道与清单建立关系是不可或缺的-这就是获得“东西”.

这就是我们上面提出的问题的答案。钱在哪里?

对于代理经纪人渠道,这就是关系。而且,如果您愿意在关系库的最深处游泳,那么您将找到大量,可靠且持续的资金来源。

最后,这提出了一个显而易见的问题,多次向我提出:

今天的保险消费者是否真的希望与他们的保险代理人建立关系?

在问题之后通常会出现类似“我不想与我的代理人建立关系”或“没有人醒来的感觉,例如'我今天需要与保险代理人建立关系'之类的问题。”

真正。

首先,在制定战略决策时(这种决策会影响您的余生或事业),请谨慎对待个人轶事。也许完全丢弃它们。

他们不是科学。

这就提出了一个问题:科学怎么说?

科学很简单。而且,它看起来是如此强大:对于当今的独立代理或经纪人而言,没有比拥抱与客户的关系更好的策略了。

为什么?

因为如果您赢得了客户的忠诚度,他们将:

✓续约 97%.

✓购买 25% 更多保险。

✓参考 2.5 他们的朋友。

✓并提供惊人的 7次 生命周期值。

因此,正如社会科学家会告诉您的那样,即使有人认为或感觉到他们不希望与保险代理人建立关系,也并不意味着他们就不需要。

亲戚关系并不意味着他们希望您在家庭烧烤中突如其来地出现。

但是,如果他们是最适合我们渠道的消费者,那么,如果您努力与他们建立更深的联系并持续提供价值,他们会给您丰厚的回报。

在当今世界,这需要两件事:

  1. 值得一说。
  2. 可以让您说出来的技术。

幸运的是,两者都存在。您-专家-有很多话要说。 (包括定期的“谢谢!”)。

尽管消费者发生了变化,并且竞争渠道在与他们的联系上超过了我们,但我们拥有其他渠道所没有的独特品质。

是你。还有你的团队。在消费者的社区或利基市场中。

是的,这与“旧学校方式”不同。大多数情况并非一次完成。

可以多次完成。拥有现代化的工具。

而且很容易。

整个系统的中央枢纽-签发支票的消费者-会给您丰厚的回报。


本文摘自我们的电子书, 《现代保险公司的营销指南:现代保险时代精明的代理商如何控制,转移方向并取胜》. 在这里下载 以获得对将使您的代理机构实现长期增长,大规模建立有意义的关系并避免代理商每天都会遇到的常见陷阱的策略的明确了解。

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